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（原标题：把个护做成小样卖，京东超市加码低价战略）
图片来源：视觉中国
蓝鲸新闻9月29日讯（记者 王涵艺）在当今这个追求高效与体验并重的消费时代，个护小样以其小巧的身姿和实惠的价格，悄然成为市场上的一股新潮流。
只需花费一小部分的钱，就能享受到高端个护品牌的体验，这样的“诱惑”吸引了不少消费者。
对此，品牌方也乐见其成，因为这些迷你小样不仅降低了消费者的尝试门槛，还巧妙地打开了通往正装的大门。但小样背后的经济学并非简单的成本与利润计算，它是一场关于心理、市场策略和品牌建设的精心博弈。
近日，京东超市宣布启动个人护理类商品“3个100”三年翻倍计划，在未来三年扶持100个新锐品牌，每年打造100个行业影响力产品，助力100个POP商家实现顶级跃迁。这被业内看作是京东超市再度加码低价策略的“续章”之一。
所以，产品“组套化”售卖有什么好处？京东超市为何要这样做？
根据京东超市联合京东消费及产业发展研究院、尼尔森IQ共同发布的《2024个护行业趋势洞察报告》显示，市场浮现出的个护美妆化趋势正在不断加强，具体分为产品成分专业化、洗护步骤精细化、情绪价值显著化、商品诉求多元化四大消费趋势。
调研显示，消费者倾向购买搭配组套装的个人洗护类产品，性价比高、效果更佳、便于尝新成为TOP3因素，1+1>2的加乘效果推动个护组套进阶升级。
因此，京东超市在行业内首创发布“洗护小美盒”个护商品试用组套计划，首批联合海飞丝、卡诗、水之蔻、独特艾琳、参半、高洁丝、天空树等数十家知名个护品牌，不限量推出的17款“洗护小美盒”个护商品试用组套。
京东超市相关负责人表示，“从市场销售表现看，超62%的消费者表示，倾向于选购同一系列/搭配组合的身体洗护类产品，其中位列Top3的原因依次是性价比高、效果更佳和品牌偏好。”尼尔森相关负责人称，采用组套化方式的头发洗护品类销量提升了37%，沐浴液套装提升11%，护手霜套装提升28%，牙膏套装提升27%。
事实上，小样的玩法最早出现在美妆界。例如，在2017年，HARMAY话梅的首家线下门店在上海安福路开业时，它迅速在美妆界引起了轰动，被冠以“小样集合店”的称号。据公开信息，在短短的4个月时间里，话梅就实现了收支平衡，这一速度远远快于传统化妆品实体店通常所需的12个月。这一成就在很大程度上归功于其独特的商业模式——以小样为卖点，吸引顾客进店体验和购买。
小样作为一种新兴的消费趋势，满足了消费者尤其是年轻人对于尝试高端美妆产品的渴望，同时降低了他们的试错成本。小样经济学的魅力，正是在于它让高端美妆产品的体验变得触手可及。
正是这种消费心理的转变，催生了美妆零售界的新宠——化妆品小样集合店，如Harmay话梅、Haydon黑洞以及H.E.A.T喜燃等。
在这样的市场趋势下，众多美妆品牌在官方渠道也积极涉足小样产品的销售领域。
以欧莱雅集团为例，其推出的“MY BEAUTY BOX小美盒”系列，每个盒子里精心搭配了6-7款来自旗下品牌的畅销产品试用装。这些礼盒不仅包括了兰蔻、碧欧泉、YSL圣罗兰等知名高端品牌，还涵盖了HR赫莲娜等奢华护肤品牌及其香水系列。
同样，科颜氏通过使用自动派样机来分发小样，实现了日派发量从几十个激增至600个的显著提升。官方数据显示，通过这种方式接触到品牌的消费者中，有80%在过去三年内并未购买过科颜氏的产品，但他们无疑成为了品牌的潜在新客户。
当然，除了京东，其他电商平台也在积极布局小样市场。例如，在2021年双十一期间，淘宝通过“U先试用”频道，推出了长达一个月的1元起体验装活动，为双十一造势。
据品牌内部数据，小样市场的容量在品牌官方销售渠道中已经几乎与正装产品等同，并且这一市场还在不断扩大。
此次，京东超市将个护产品“美妆化”，无疑也是想达到同样效果的迁移。
中国零售行业独立评论人马岗接受蓝鲸新闻记者采访时表示，产品“组套化”售卖，目的是减少用户产品选择的复杂度，提升销售的客单价。
“针对细分品类进行精耕细作，个护品类本身毛利较高，业绩提升的可经营空间大。也能后续其他类目提升打样。”马岗认为，该行为在吸引消费者的同时，也能提升与友商竞争的筹码。
小样经济的未来之路是否漫长而宽广？在日益激烈的市场竞争中，那些小巧玲珑、价格亲民的小样产品似乎成了品牌的敲门砖。
然而，小样经济的可持续发展面临着不小的挑战。首要问题，便是货源的稳定性和合法性。目前，大多数美妆小样的进货渠道并非官方授权，而是通过专柜和贸易公司等非官方途径。这些小样在生产时往往就被标记为非卖品，仅供试用和赠送，若将其作为商品销售，可能会对品牌的形象和利益造成损害。
此外，小样的定价策略也是一道难题。如果定价过低，不仅会冲击正装产品的销售，还可能引起品牌的不满。
小样经济虽然在短期内为品牌和消费者带来了双赢的局面杠杆交易平台，但要想成为一门长久的生意，还需要解决渠道合法化、供应链稳定性以及与品牌利益协调等一系列问题。
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